Aries 的感性與理性

        在我常去的傳統市場，有一個水果攤，就稱呼她為 A 攤。只賣蘋果，而且只在 8 ~ 11 月的週日才出來擺攤。她的蘋果分大、中、小三種規格，大的一斤110塊，中的一斤100塊，小的一斤90塊。每次去，總有三到五位客人在挑蘋果，而且好幾次看到有一次買20斤以上的客人。

        隔著一條走道的另一攤，就稱呼她為 B 攤，賣著當季水果，也賣蘋果。規格等同於前面這攤的中型，一斤只要69元。生意也還好，但是就很少看到一次買大量的客人。而老闆娘的推銷詞是：「我這蘋果是一樣的產地，一樣沒打臘，洗了就可以直接吃，不用削皮，不用90, 100的，便宜、營養又好吃。」但是前面那個 A 攤的生意並不受影響。

        難道這些買貴蘋果的人都是傻子？當然不是。雖然 B 攤老闆娘說都一樣，但是實際吃起來並不相同。至於這個差別值一斤 30 元，還是 50 元，就看客人的接受度了。雖然兩攤都沒有店名，但是顧客在購買時還是能分辨差別，隱含著品牌的意義。

        講到代工，台灣最有名的代工公司，一個是台積電、一個是鴻海 (富士康)。台積電的毛利可以維持在 47%~49%，而手機或電腦代工只能儘量保住「毛三到四」。都是代工為什麼毛利可以差距到 10 倍？甚至 IC 代工的第二名，毛利率也只有台積的一半。雖然世面上沒有打台積電品牌的IC，但是在 IC 設計公司 (design houses) 的眼中，台積電就是個 IC 代工製造、服務的品牌。

        所以，品牌的意涵在於你與其他公司、或營利事業體的差異。而這些差異又是客戶 (及潛在客戶) 認為有價值的。至於這些差異值多少，從來不是由成本計算，而是由市場來評價。當你與競爭對手的差異已經微不足道，或是這個差異並非客戶所需要的，就走到價格競爭的完全競爭市場，除非這個市場是處於供不應求的狀況。而有個名字、商標做為識別，只是讓品牌認知容易擴散。唯有「創新」是維持品牌價值不墜，或提升品牌價值的不變解藥